samedi 22 octobre 2011

Si tu avances quand je recule...

Clémenceau a dit: "Le meilleur moment en amour, c'est quand on monte l'escalier".
L'acte de vente se fait souvent sur le fantasme du client sur son achat d'où l'importance du discours commercial et des "atours" du produit. La part subjective dans tout cela est très prépondérante car, dans un contexte de forte concurrence, le choix final mais aussi la satisfaction sur ce choix se fait autant sur des critères subjectifs qu'objectifs.
Eh oui, il faut faire b...er le client dès "l'escalier" car "l'acte" en lui même s'en passera d'autant mieux !
Alors pourquoi les directions, sous prétexte de rationaliser, sont persuadées que le "porte jarretelles" ne sert à rien dans la phase de séduction et qu'en faire l'économie n'aura pas de conséquence sur le pouvoir de séduction du couple produit/commercial et de l'envie du client de "recommencer" ?

A force de rogner sur tout, le vendeur se retrouve "à poil" devant son client avec une promesse qui n'est évidemment plus la même : on consomme "direct" et il n'y a que le résultat mathématiquement mesurable qui compte. C'est exactement comme cela que les clients deviennent "zappeurs": un coup et on va voir ailleurs !

"Au début d'une aventure, le cocu y est toujours pour quelque chose." (Sacha Guitry)